双元围棋百度百科: 化肥零售商的經營問題及策略

中国业余围棋四大天王 www.paimkv.com.cn 隨著農資市場全面開放,鄉鎮化肥零售商越來越多,競爭對手不斷增多,經銷門店由當初的每個鄉鎮獨家銷售,到目前多家經營,每個鄉鎮的農田面積只可能會減少,不會增多。對于市場大家都想多占,僧多粥少的局面慢慢顯露,大魚吃小魚,小魚吃蝦的現象將會出現,生存和發展必定是化肥零售店不得不面對的重大難題。

1、農資賒欠
許多地方的化肥零售商賣農資靠賒欠,以賒促銷,特別是化肥的賒欠更為嚴重。在一些村鎮。有些農資店說:“我不賒,別人賒;不賒欠,就賣不了”?!芭┟襠蘗四愕幕柿鑾誹躋膊恍?,農民賴帳現象時有發生?!?br /> 為什么農民買農資要賒欠?在座談中,農民說:“如果賣化肥的都不賒欠,我們農民也照常種地。我們農民賒欠并不是都沒有錢,有時即便有錢,也想賒欠。賒欠的主要原因是擔心買著假肥;另外,現在不少賣化肥的都走街穿戶,把肥送上門,他們幾乎都讓我們秋后算帳,我們為什么要現錢買呢?”看來形成農民賒欠習慣的也不能全怪罪農民,其主要根源還是我們化肥經銷商自己造成的,長期的不正當的競爭,(如價格戰,現錢可能吃虧)促成了農民賒欠習慣。

2、資金缺,步履艱難
化肥零售商本來資金就不富余,農資價格暴漲,資金短缺已成為化肥零售商最頭痛的事情之一。錢從哪里來?向銀行貸款沒有關系,但生意還是要做,沒有辦法,不少化肥零售商老板只有硬著頭皮,靠向上一級欠貸。如果全借錢進肥,再賒出去,時間長了,化肥零售商就根本沒有利潤可言。表面看起來進進出出,熱熱鬧鬧,到年終算盤一響,才知道白忙活。
3、陳貨積壓,帳目模糊
有些化肥零售商只顧進新貨,賣新貨,卻忘了對舊貨及時的處理。舊貨多的原因很多最主要的是推廣能力差、品種過多。有些人干了一輩子農資,開了一輩子的農資店就掙了一堆陳貨。通過我們了解得知,還有不少農資店,從來不清資盤點,損失多少不知道,庫存多少不知道,甚至有些個體農資店連帳本都沒有,貨物一大堆,欠條一大把。

4、知識貧乏,技術缺失
化肥屬于特殊商品,按說應有專業的農技知識才有資格經營農資。這幾年特別是在蔬菜、果樹產區,專業的農技術人才已成為零售商提高市場競爭力的重要因素之一。通過技術服務帶動產品銷售是一條可行的、有效的經營和發展之路。但令人遺憾的是,大多數零售商中,真正懂農資、懂農業技術的人并不多。雖然個別人也懂一點農技知識,但只能算是懂得一點皮毛,最多能算得上懂化肥的商品知識,還算不上真正的、系統的懂農技知識和農業技術。目前,多數零售商在給作物診斷病害時還處在 “頭痛治頭,腳痛治腳”的水平上,原因就是自己缺乏技術,缺少文化,缺少專業知識。

5、唯利是圖。

由于盈利和虧損全部都由個人承擔,因而他們對利益看得很重,唯利是圖是個體農資零售商的一個基本特征。他們經銷化肥一般沒有長遠打算,基本上沒有做品牌的意識,產品主要是看利潤的多少,誰的產品利潤高就經銷誰的產品。

6、進貨隨意,品種繁雜
干了一輩子農資,銷售了一輩子化肥,沒有一個自己的品牌。多數鄉鎮零售商,進貨隨意性很大,雖然每年都要推十幾個品種,但都不長久。有些人進貨隨大流,跟在別人屁股后面走,看別人進什么貨好賣,自己也跟著進。門對門,互相殺價,相互競爭。結果不但都掙不到錢,還傷了和氣。
7、價格戰:互相殺價是目前農資市場最常見的非正當競爭手段,一味靠殺價來發展和競爭是很難行得通的,結果只能傷人傷己,搞壞了市場,所以作為零售商,不應當搞價格戰,互相殘殺,最好是緊跟市場,推陳出新,選好自己的品牌,把握主動。

面對以上問題,化肥零售商應該怎么做?
許多化肥零售商都在尋找一條出路:怎樣才能發展壯大?說到底就是一個如何提高競爭力的問題。作為化肥零售商要想提高競爭力,要想長遠地把生意做下去,并且做到經營有利潤,就要從根本上贏得農民的信任。通過努力,練好內功,搞好服務,要做到以下幾點:
1.經營農資特色店鋪
首先,要選擇名牌產品銷售;其次,把自己獨家經營的品種,通過自己多年的努力推廣,使自己經營的品種在當地成為名牌;另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下還有不少農資店還掛著百貨店、食品店、雜品店經營農資,門頭千篇一律,缺乏特色,甚至可以說不倫不類。這怎么能靠招牌去吸引顧客呢?

2、多渠道籌措資金。一是借錢,二是借雞生蛋,但要講誠信 ,勤借勤還再借不難。

3、服務態度要好。中國人講究熟人好辦事。要有服務意識,微笑不為錯,和氣才生財,人品好,態度好,講誠信,農戶才愿意上門,生意自然也差不了。

4、保證產品質量
始終給農民提供最優質的化肥產品,不但是為農民,實際最后受益的也是自己,沒有過硬的產品質量,就沒有長久的客戶,也就沒有長久的市場,也就沒有長久的效益。選對合作廠家和代理產品。很多化肥零售商同時代理了好幾個廠家的產品,他們以為這樣完全可以賺得更多。其實,一個經銷商要同時代理多個廠家的產品需要的不僅僅是渠道資源,還要求具備一定能力。只有在你具備了這些能力或代理單一廠家的產品再無更大的發展和獲利空間時才可以考慮“多點出擊”。避免矛與盾的問題。

很多化肥零售商認為自己以前代理幾家廠商的產品都賺錢了,也沒見出現什么大問題,就認為同時代理好幾個廠家的產品是完全是行得通的。事實證明,化肥零售商如果把資源和精力都集中在一到兩家廠家身上時,總體獲利會更多,而且這樣能形成區域壟斷,成為廠家重要的大客戶,這樣廠家就無法再離開你;反之,分散過多精力在多個廠家身上,不僅市場開發不夠深入,總體利潤不高,而且對于任何一個廠家而言你都是不重要的小客戶,這樣一來,沒有議價能力與獲得更加優厚條件的機會。當然,也并非主張是化肥零售商只能與一家企業合作,當你很難再從某一廠家的產品處獲得更多的利潤與市場份額時,代理其它廠家產品就可以開辟新的利潤增長點,同時回避單一風險,但前提是:做一個,穩一個,千萬不要還沒穩固基礎就急忙開疆擴土,那樣很可能最后變得無寸土安身之地。當然說的是主要品種,搭配品種必須要全,否則客戶就會減少。

5、平時注意加強學習,提高自生素質。沒有金剛鉆,別攬瓷器活”,只有努力學習掌握足夠的知識,到時才能派上用場。包括多參加培訓、看電視、報紙、上網等

6.給予農民技術指導
“未來農資行業的競爭主要靠技術競爭,農民愿意找那些懂農業技術的人買東西,如果通過你的技術指導,能對癥下藥,給農民解決了實際問題,農民一定會相信你”。此話不無道理。在許多地方,筆者看到,有些農資店的老板也正向這方面努力,已買上電腦軟件為農民查詢作物病蟲害,有些經銷商已經配備了測土儀為農民測土,靠儀器靠技術競爭,一定會成為今后農資行業的一個新的服務亮點。但不能只走形式,要落實行動才有效果。

7.下鄉送技術
無論到什么時候,服務都是贏得客戶的法寶。但經營農資一提到服務,有些人就會想到“態度和藹,送貨到門”,這些固然重要。但是,近幾年農民所需要的服務,更多的是技術上的服務和信息上的服務。作為一個農資經銷商,特別是應給農民提供產前、產中、產后的生產技術和銷售信息服務,這才是當前和今后農民最需要的。那種認為只要把貨送上門,甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面,也是經不起市場考驗的。現在很多搞的比較好的經銷商不是單靠下鄉送貨,而是通過與農業專家的結合,變原來的下鄉送貨為下鄉送技術,所到之處,受到農民的普遍歡.有些人還沒認識到

8.重視自身宣傳
多數農資經銷商只重視銷售,忽視對自身的宣傳。所以要想使自己的門頭在當地有知名度、客源多,就不能忽視宣傳,并應保持宣傳的經常性。如下鄉發資料、車喇叭、電視廣告、請專家講課、展銷等總之,化肥零售商想要在現在激烈的競爭環境中生存下來,并且要做大做強。好的產品,好的服務,好的經營思路這幾方面是必須的。